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萬兆家園“疊彩人家”營(yíng)銷策劃案例
作者:佚名 時(shí)間:2004-4-6 字體:[大] [中] [小]
1、市場(chǎng)背景
以市場(chǎng)容量為標(biāo)志,上海房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)成為全國(guó)乃至全世界最大的房地產(chǎn)市場(chǎng),上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)近年來大背景趨好,上海房市開始轉(zhuǎn)暖。土地一級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)回落,供求關(guān)系趨于平衡。市場(chǎng)需求增長(zhǎng)較快,新建商品房增長(zhǎng)迅速。明顯放大的投放量使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,迫使各家樓盤都要加大廣告投入,以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。內(nèi)銷商品房保持良好的銷售勢(shì)頭,但呈現(xiàn)量增價(jià)跌的狀態(tài)。個(gè)人購(gòu)房成為住宅市場(chǎng)主力軍。伴隨著進(jìn)入WTO的臨近,境內(nèi)外大型房地產(chǎn)企業(yè)以及一些傳統(tǒng)財(cái)團(tuán)紛紛看好上海的房地產(chǎn)市場(chǎng),一旦時(shí)機(jī)成熟,上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)新增幾個(gè)超級(jí)大開發(fā)商將并不為奇。
2、競(jìng)爭(zhēng)情況
區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。1997年以來,七寶地區(qū)商品房上市量很小,尤其品牌項(xiàng)目除城市花園推陳出新之外幾乎無量,而東方花園、廣;▓@等項(xiàng)目對(duì)一期疊彩人家尚不構(gòu)成威脅。在區(qū)域內(nèi),客戶拿來做比較,最頻繁的肯定是萬科城市花園。能做到這一點(diǎn)恰恰又是項(xiàng)目可能的成功所在。項(xiàng)目在塑造產(chǎn)品的同時(shí)可以利用價(jià)格落差勝出,可謂 產(chǎn)品讓人心動(dòng),價(jià)格讓人行動(dòng) 。東蘭興城是區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。疊彩人家所處區(qū)域是七寶地區(qū)除七莘路沿線外另一集中開發(fā)地區(qū),該區(qū)域在配套、交通等方面也較為成熟,同時(shí)在與市中心的距離方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品規(guī)模、建筑規(guī)劃和價(jià)格定位上對(duì)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。
區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)。由于疊彩人家的市場(chǎng)定位和莘莊、梅隴等兄弟區(qū)域的個(gè)案性質(zhì)更趨接近,因此區(qū)域外的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于疊彩人家的區(qū)域性客戶影響不大,但對(duì)于地緣性客戶卻會(huì)形成較大分流。區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)生在同一價(jià)格帶上,綜觀整個(gè)項(xiàng)目所處區(qū)域,目前對(duì)于七寶地區(qū)威脅比較大的區(qū)域有兩個(gè):一是顧戴路西段,目前均價(jià)在2700元~3500元,主要有新時(shí)代花園和東苑半島花園;二是莘莊南面的春申城,這兩個(gè)區(qū)域目前的生活配套設(shè)施較為缺乏,但因?yàn)橥恋毓⿷?yīng)量大,已經(jīng)形成板塊聯(lián)動(dòng)效應(yīng),前景看好,而且目前價(jià)位在3000元~3500元/平方米左右,這兩個(gè)區(qū)域?qū)τ谛靺R區(qū)的地緣性客戶影響較大。新時(shí)代花園,位于顧戴路虹莘路,總建筑面積20萬平方米,以多層為主,有少量小高層規(guī)劃,房型合理而且較為實(shí)惠,以二房(兩室)為主力,主力面積為80~94平方米,一期多層均價(jià)2700元,二期多層均價(jià)2900元,小高層均價(jià)3100元,該項(xiàng)目將對(duì)于疊彩人家的客源形成相對(duì)較大的分流,隨著顧戴路的炒作,其競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)有所加強(qiáng)。東苑半島花園。位于顧戴路、外環(huán)線以內(nèi),總建20萬平方米,規(guī)劃有人工水景,有聯(lián)體別墅、多層和小高層三種產(chǎn)品,房型方面保留了東苑一貫的錯(cuò)層做法,同時(shí)增加了平面和復(fù)式結(jié)構(gòu)。一期于9月16日開盤,累計(jì)至開盤當(dāng)日銷售約70~80套,多層均價(jià)約3300元/平方米,小高層均價(jià)約3500元/平方米,地段、規(guī)模、環(huán)境、價(jià)格以及品牌都將對(duì)疊彩人家形成強(qiáng)有力的威脅。
3、產(chǎn)品分析
說起疊彩人家的立地條件,有必要提到其前身黎明花園,由于原房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理不善被迫停工,當(dāng)時(shí)已賣出202戶,同時(shí)拖欠施工單位1000多萬。業(yè)主已有100戶住進(jìn)去,小區(qū)烏煙瘴氣,居民的配套設(shè)施極不完善,無水、無電,蚊蠅滋生,嚴(yán)重影響七寶古鎮(zhèn)的社會(huì)形象。為此,已入住的業(yè)主多次到區(qū)里、市里靜坐,上訪,此地塊一度成為市、區(qū)、鎮(zhèn)三級(jí)政府部門的一塊心病。上海市市委責(zé)成七寶鎮(zhèn)具體解決,成立專門處理小組。為切實(shí)解決問題,七寶鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府曾找了多家發(fā)展商,最終均因該地塊社會(huì)影響太差,眾多發(fā)展商無人敢承擔(dān)如此風(fēng)險(xiǎn)。另一方面,房型方面,二房中70%以上為60~70平方米左右,三房全部84平方米左右,主流房型與當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)水準(zhǔn)尚有差距,一梯四戶、暗廳暗衛(wèi)、朝北客廳等設(shè)計(jì)亦屬滯后,環(huán)境方面,原規(guī)劃無甚特色,亦無大面積集中綠地,而緊臨基地的蒲匯塘污染嚴(yán)重,臟、亂,差一目了然。離市區(qū)無明顯交通優(yōu)勢(shì),加上區(qū)域內(nèi)中低檔樓盤眾多,除萬科城市花園一直保持高品質(zhì)樓盤形象外,整個(gè)七寶都處于低水平競(jìng)爭(zhēng),無法成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。但是,越專業(yè)的眼光越善于發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)遇,越專業(yè)的團(tuán)隊(duì)越懂得將表面的劣勢(shì)轉(zhuǎn)為制勝的優(yōu)勢(shì)。疊彩人家原地塊并非一無是處。最關(guān)鍵的質(zhì)量方面,萬兆公司先后四次請(qǐng)來全國(guó)的專家、八次請(qǐng)來上海的專家,充分聽取大家的意見,不斷優(yōu)化方案。同時(shí)他們還請(qǐng)來國(guó)家專業(yè)質(zhì)監(jiān)部門檢驗(yàn)已封頂?shù)臉求w,檢驗(yàn)一切合格讓萬兆公司很是興奮,尤其是經(jīng)過一年考驗(yàn),全部樓體的沉降均為穩(wěn)定,工程質(zhì)量已無大礙。房型雖然面積不大,但功能齊全,而且淺進(jìn)深符合現(xiàn)代生活需要,是一大優(yōu)勢(shì)。原地塊環(huán)境尚未啟動(dòng),正利于專業(yè)公司全新布局規(guī)劃,最能 在白紙上描繪最美的圖畫 。在市場(chǎng)方面,七寶樓市的冷清局面主要是由于缺乏專業(yè)水平的運(yùn)作造成的,因此,高層次的專業(yè)運(yùn)作必定能搶占市場(chǎng)空白,逆市而贏。
4、市場(chǎng)方案
好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎(chǔ),而精準(zhǔn)切實(shí)的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。上海房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今,新盤層出不窮,廣告投放量更是鋪天蓋地。成功的廣告企劃已遠(yuǎn)非 廣而告之 那么簡(jiǎn)單。在開盤前長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的案前準(zhǔn)備過程中,通過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查、客源分析,萬兆公司提煉出了疊彩人家的客源定位和企劃精神,使項(xiàng)目一公開就以鮮明的形象和精準(zhǔn)的訴求,在樓市中脫穎而出,引發(fā)搶購(gòu)熱潮。
客源分析。通過研展人員對(duì)個(gè)案周邊區(qū)域客源構(gòu)成地毯式調(diào)研,通過對(duì)九星商貿(mào)城、漕寶路沿線企業(yè)、七莘路沿線企業(yè)周邊小區(qū)居民居住現(xiàn)狀、購(gòu)房意愿等多項(xiàng)指標(biāo)的綜合細(xì)分,從中提煉出疊彩人家的客源:身份:小型工商業(yè)者,企事業(yè)中低層白領(lǐng),工廠技術(shù)管理人員;年齡:30歲左右;家庭結(jié)構(gòu):青年夫婦/三口之家;教育程度:高中以上;收入水平:家庭年收入6萬~8萬元;支付能力:首付7萬~12萬元,月供2500元以下;購(gòu)買模式:90%以上按揭;車輛狀況:目前20%~30%擁有率;客源構(gòu)成:區(qū)域客為主(65%),外區(qū)域?yàn)檩o(35%);購(gòu)買動(dòng)機(jī):自用為主(70%),投資為輔(30%);消費(fèi)應(yīng)以成家型為主。值得重視的是七寶地區(qū)已然形成換屋族的消費(fèi)傾向。
地塊分析。優(yōu)勢(shì)有:生活配套設(shè)施健全是七寶的優(yōu)勢(shì),隨著舊區(qū)改造力度加大以及虹橋機(jī)場(chǎng)航班的極大減少,七寶地區(qū)的居住環(huán)境得到加速改善。交通建設(shè)方面:滬杭線入城段正在加緊建設(shè),遠(yuǎn)景規(guī)劃還有:地鐵2號(hào)線延伸至虹橋機(jī)場(chǎng),起于七寶北部的地鐵7號(hào)線經(jīng)淮海西路直達(dá)金橋。七寶地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的起點(diǎn)比較高,在萬科城市花園和大上海國(guó)際花園等品牌型社區(qū)的帶動(dòng)下,整個(gè)區(qū)域給人以相對(duì)較好的檔次感。近兩年以來,地鐵沿線房產(chǎn)開始向縱深發(fā)展,龍柏航華地區(qū)的土地資源幾近枯竭,一度沒落的七寶房市有望重新崛起。劣勢(shì)有:距離和交通是七寶房市發(fā)展的不利因素,尤其地鐵1號(hào)線開通后,這種相對(duì)劣勢(shì)顯得非常突出,這種狀況在目前甚至近年內(nèi)仍得不到有效的改善。由于各開發(fā)商的良莠不齊,七寶地區(qū)一直沒有形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng),尤其1995年以后更是沒有什么新盤上市,萬科的 獨(dú)腳戲 終究難以使七寶成為熱點(diǎn)區(qū)域。
企劃核心。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和客源定位,定出了 一個(gè)中心,三個(gè)突出點(diǎn) 的企劃核心。一個(gè)中心:塑造個(gè)案 屋超所值 的形象--萬兆地產(chǎn)堅(jiān)持以高品質(zhì)小區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)來再造疊彩人家,而該案均價(jià)卻定在2500元/平方米,所以在所有廣告表現(xiàn)中,都著力從 2500的價(jià)格,3500的價(jià)值 這一角度,凸顯疊彩人家的超值形象。在廣告實(shí)踐中,著重表現(xiàn)為 三個(gè)突出 :突出 七寶鎮(zhèn)中心,萬兆新家園 ,用于報(bào)紙、戶外等媒體,突出項(xiàng)目 區(qū)域中心大規(guī);▓@社區(qū) 的形象,贏得客戶普遍認(rèn)同。突出近現(xiàn)房概念:打破用效果圖做廣告的陳規(guī),堅(jiān)持在所有廣告表現(xiàn)中運(yùn)用實(shí)景照片,用 成熟 、 美麗 、 真實(shí) 、 安全 等一系列近現(xiàn)房訴求打動(dòng)客源。突出總價(jià)低優(yōu)點(diǎn):提出 好房子不是有錢人的專利 主張,不僅贏得購(gòu)房人的心,更在樓市引發(fā) 大眾住宅 的思考。好的開始就是成功的一半。疊彩人家公開發(fā)售后的銷售統(tǒng)計(jì)顯示,推出方案前的客源描述與實(shí)際銷售情況十分吻合,而 一個(gè)中心,三個(gè)突出點(diǎn) 的企劃定位亦猶如一聲春雷打破了七寶樓市的寂靜,引起了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。精準(zhǔn)的企劃定位使得個(gè)案營(yíng)銷真正做到了 有的放矢 。
競(jìng)爭(zhēng)策略。首先,成本不是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),從萬兆所具有的資源出發(fā),不可能采取成本領(lǐng)導(dǎo)策略,而且七寶地區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)也證明了成本領(lǐng)導(dǎo)下的低價(jià)策略的生存空間太。煌瑫r(shí)由于萬兆的開發(fā)量體相當(dāng)大,集中化策略風(fēng)險(xiǎn)太大,而且也不符合公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和品牌定位,項(xiàng)目的產(chǎn)品只能是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。差異化策略是萬科成功的經(jīng)驗(yàn)所在,也是項(xiàng)目目前的最好選擇。但是在主流產(chǎn)品這個(gè)大前提之下,如何來創(chuàng)造差異化是研究競(jìng)爭(zhēng)策略需要解決的核心問題。地段方面各有千秋,房型設(shè)計(jì)大同小異,唯有品牌資源、社區(qū)規(guī)劃、物業(yè)管理是萬兆的強(qiáng)項(xiàng),如今的上海房市,這些正是創(chuàng)造差異化的有利條件。品牌資源之于購(gòu)房者主要是一個(gè)信心保證。萬兆雖然是一家新公司,但卻是一家成熟的公司,目前的表現(xiàn)和之前的背景都給客戶以相當(dāng)高的信任度。 倡導(dǎo)現(xiàn)代生活觀 的萬兆將目標(biāo)定位為 中產(chǎn)階級(jí)的筑夢(mèng)人 、 依托 規(guī)劃設(shè)計(jì)領(lǐng)先、物業(yè)管理完善、社區(qū)文化濃郁 的經(jīng)營(yíng)理念成為 七寶房市的領(lǐng)跑者 。萬兆在規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理甚至成本控制方面的優(yōu)勢(shì),在七寶地區(qū)除了萬科再無對(duì)手。這些正是萬兆地產(chǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)劃設(shè)計(jì)方面在主流產(chǎn)品的基礎(chǔ)上策劃公司尊崇人本、重視細(xì)節(jié);物業(yè)管理方面力爭(zhēng)出于萬科而勝于萬科;成本控制方面能夠?qū)⑿Чc成本的關(guān)系處理得非常好。品牌形象、規(guī)劃設(shè)計(jì)和物業(yè)管理是保持萬兆地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有利武器,在同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中,需要利用這些優(yōu)勢(shì)搶奪市場(chǎng)甚至創(chuàng)造市場(chǎng)。在同城市花園的競(jìng)爭(zhēng)中,劣勢(shì)是社區(qū)成熟度和品牌形象,優(yōu)勢(shì)是價(jià)格和地段(飛機(jī)噪音和離七莘路的距離);在同東蘭興城的競(jìng)爭(zhēng)中,劣勢(shì)是地段和交通,優(yōu)勢(shì)是社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理和營(yíng)銷力度;在同新時(shí)代花園的競(jìng)爭(zhēng)中,劣勢(shì)是離市中心的距離和板塊效應(yīng),優(yōu)勢(shì)是周邊生活配套、社區(qū)環(huán)境和物業(yè)管理;在同東苑半島花園的競(jìng)爭(zhēng)中,劣勢(shì)是離市中心的距離和板塊效應(yīng),優(yōu)勢(shì)是周邊生活配套和物業(yè)管理。
5、方案執(zhí)行
整體改造。雖然是續(xù)建的項(xiàng)目,在策劃公司的建議下,萬兆決心用 規(guī)劃設(shè)計(jì)超前 的用心對(duì)疊彩人家進(jìn)行高起點(diǎn)的再創(chuàng)造,保證 小面積與多功能、經(jīng)濟(jì)性與舒適性 統(tǒng)一于一體。房型布局和細(xì)部設(shè)計(jì)充分滿足新世紀(jì)居家生活的機(jī)能要求,做到 面積不大功能全 ,室內(nèi)廳房使用面積該大則大,絕不浪費(fèi)。為此,萬兆派出了高層主管人員專程赴深圳及日本、澳大利亞等地考察,從這些現(xiàn)代都市的生活方式與住宅發(fā)展趨勢(shì)中挖掘靈感,賦予疊彩人家更多的亮點(diǎn)。同時(shí),重金聘請(qǐng)境外專家分別擔(dān)綱小區(qū)外觀和環(huán)境景觀設(shè)計(jì)。一系列的大膽改造和精心創(chuàng)作使這塊基地脫胎換骨,煥發(fā)出高尚花園住宅的神采:
房型改造。所有單元改成為市場(chǎng)接受的一梯二戶,將朝南的臥室之一改為客廳,從而做出南北雙廳布局,保證了客廳與餐廳的通透,光線充足,原先的滯后布局一舉變?yōu)槌霸O(shè)計(jì),南廳南臥,獨(dú)立玄關(guān)和餐廳、分離式衛(wèi)生間,充足的壁柜儲(chǔ)藏空間以及固定式空調(diào)機(jī)位等,無一不體現(xiàn)出設(shè)計(jì)者對(duì)業(yè)主居家舒適與便利的體貼用心。D型房首創(chuàng)廚、衛(wèi)S型隔墻,在有限的建筑面積條件下做出獨(dú)立的冰箱、洗衣機(jī)位。解決了小面積房型功能不足的問題,在60~80平方米的面積里做到功能布局合理,這一設(shè)計(jì)不僅受到客戶的追捧,而且還被上海以及全國(guó)的房產(chǎn)權(quán)威譽(yù)為經(jīng)典創(chuàng)意,屢受專家好評(píng)。小細(xì)節(jié)方面:采用了在別墅中才使用的弧形分隔梁,在功能上將客廳與餐廳自然分割,保證大采光的低窗臺(tái)大開窗等新穎設(shè)計(jì),同樣受到消費(fèi)者和同行的贊賞。
形象改造。要想救活一個(gè)續(xù)建盤,首先必須改變樓盤形象。萬兆公司請(qǐng)來國(guó)際建筑設(shè)計(jì)大師、香港特區(qū)區(qū)旗和區(qū)徽設(shè)計(jì)者何弢先生對(duì)住宅外立面進(jìn)行設(shè)計(jì),融入現(xiàn)代藝術(shù)審美觀,用豐富的色彩和圖畫來凸顯藝術(shù)和個(gè)性之美。借鑒荷蘭現(xiàn)代美術(shù)大師蒙德里安的繪畫意境,取 風(fēng) 和 黎明 為主題,打破方盒子建筑的單調(diào)感,以柔和起伏的曲線和圓形構(gòu)圖描繪出一幅風(fēng)拂海浪、光撫沙灘的立體長(zhǎng)卷,創(chuàng)造出嶄新悅目的藝術(shù)住宅形象,更在26幢住宅分別以26個(gè)英語(yǔ)字母點(diǎn)綴其上,增強(qiáng)了單體住宅的識(shí)別性與趣味性,給業(yè)主以一種藝術(shù)享受。整個(gè)樓市使人眼前為之一亮。此一設(shè)計(jì)立即引起上海和全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界的普遍關(guān)注,同時(shí)也得到了購(gòu)房一族的普遍青睞。另一方面,為營(yíng)造花園小區(qū)氛圍,萬兆公司聘請(qǐng)美國(guó)泛亞易道公司進(jìn)行景觀設(shè)計(jì),率先實(shí)現(xiàn)小區(qū)環(huán)境從單純綠化率到環(huán)境藝術(shù)的轉(zhuǎn)變,開樓市風(fēng)氣之先:綠化景觀商業(yè)步行街,天然質(zhì)樸林蔭小徑,親水主題河濱花園加上小區(qū)最大的集中綠地構(gòu)成四條不同主題的綠化景觀帶。小區(qū)四大主題景觀帶種植了數(shù)十種花卉果木,形成了各具特色的 花園 和 果園 ,并做到四季常綠終年花開,成為名副其實(shí)的 疊彩花園 。為了讓疊彩人家在七寶鎮(zhèn)最主要的景觀道上做出形象,將小區(qū)主入口從次要道路聯(lián)明路移至主干道七莘路上,萬兆公司斥巨資多批了五畝地做入口花園,并在開盤前率先做好了一個(gè)圍合的立面和景觀,項(xiàng)目一開盤就以接近現(xiàn)房的示范品質(zhì)打動(dòng)無數(shù)客戶。再次,為了打造園林住宅,萬兆公司推倒兩棟樓做出6000平方米的流水中庭,小橋流水,游魚碎石,藕荷飄香,如今這已成了小區(qū)業(yè)主消閑娛樂最常去也最愛去的地方,在銷售時(shí)為銷售增色許多。為了改善周邊環(huán)境,在萬兆公司努力下, 2000年8月蒲匯塘(萬兆段)獲準(zhǔn)斷流,此后,萬兆更投入1000多萬元,從工程和生物兩方面對(duì)蒲匯塘進(jìn)行整治。今天的蒲匯塘(萬兆段)已開始呈現(xiàn)其迷人的魅力,游魚戲水,睡蓮綻放,微風(fēng)拂過,碧波蕩漾的蒲河與河岸兩邊倒影相連,分不清是疊彩人家的蒲河倒影還是波光掩映繪出疊彩人家。塑造出河景社區(qū)的高尚形象。
裝修示范 。裝修示范堅(jiān)持為客戶真實(shí)生活提供參考和引導(dǎo),摒棄市場(chǎng)流行的豪華風(fēng)格,不僅設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔易做,所有裝飾材料也都采用本地選材,力圖達(dá)到客戶只要喜歡就一定做得到的效果。事實(shí)上,裝修示范單位交屋裝修時(shí),大量的業(yè)主都帶著自己的裝修公司來示范單位考察取經(jīng),可見真正起到了真實(shí)可信的示范作用,對(duì)促進(jìn)銷售起到了實(shí)質(zhì)性的作用。
6、結(jié)果
隨著成交逐漸放大,知名度、美譽(yù)度不斷提升,疊彩人家進(jìn)一步在全市范圍內(nèi)贏得聲譽(yù),徐匯、長(zhǎng)寧等市區(qū)客戶不斷增加。在年度全市商品房預(yù)售排行榜上,疊彩人家以僅6個(gè)月的銷售量躋身全市全年排名第39位。七寶地區(qū)同疊彩人家一并進(jìn)入年度排名50強(qiáng)的,僅有萬科城市花園三期優(yōu)詩(shī)美地一家。
點(diǎn)評(píng):要想到客戶沒想到的。各類營(yíng)銷策劃公司如今在中國(guó)吃飯,其實(shí)并不是很難:第一,企業(yè)本身并不成熟,很多企業(yè)根本就沒有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才;第二,行業(yè)并不成熟,目前中國(guó)很多賺錢的行業(yè)是新興行業(yè),傳統(tǒng)行業(yè)處于轉(zhuǎn)軌期,同樣很脆弱;第三,有本地化優(yōu)勢(shì),老外策劃公司雖然專業(yè),擁有許多國(guó)內(nèi)土策劃根本就不懂的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷工具,但價(jià)太高,而且并不一定能適應(yīng)本地的特殊情況;凡此種種,給了中國(guó)營(yíng)銷策劃公司的兄弟們一口飯吃,這飯雖然可以蒙著吃,但最好還是勤奮點(diǎn),不要糟蹋了自己的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷策劃公司生存之本是服務(wù)意識(shí)和專業(yè)知識(shí),服務(wù)意識(shí)再好,不是專家,早晚也得餓死;有專業(yè)知識(shí),服務(wù)意識(shí)不好,會(huì)被同行搶走飯碗。如今最大的問題是專業(yè)知識(shí)問題,在這一點(diǎn)上,營(yíng)銷策劃公司是有高低之分的。好的營(yíng)銷策劃公司,是一定要想到顧客沒想到的問題的,他們會(huì)從這些問題中,總結(jié)出自己解決問題的獨(dú)特觀點(diǎn),并且指導(dǎo)企業(yè)執(zhí)行。案例中的營(yíng)銷策劃公司就是一個(gè)典型,他們的策劃核心 一個(gè)中心,三個(gè)突出點(diǎn) 就是總結(jié)了客戶沒想到的問題提出的獨(dú)特觀點(diǎn)。另外,營(yíng)銷策劃公司已明顯顯現(xiàn)出行業(yè)細(xì)分特點(diǎn)了,如擅長(zhǎng)做房地產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策劃公司,以后再做別的行業(yè)可能就不合適了,因?yàn),專業(yè)化的需求水平的提高速度現(xiàn)在太快了,根本就沒功夫讓你忙別的。